« Je veux convaincre ». Cette phrase revient souvent dans la bouche de mes clients, lors d’une formation ou d’une session de coaching. Mes étudiants de l’INSEEC Sup Career ne sont d’ailleurs pas en reste !
Si parfois certains précisent « Je veux imposer mon point de vue », ils restent rares, et donnent un surplus d’animation à la discussion. Nous explorons alors ensemble ce que recèle cette expression, ce qu’elle veut dire, puis les leviers de la conviction.
Mais alors, qu’est-ce que recouvre ce « convaincre » ?
Une volonté d’écraser ? Loin de là !
De faire taire les autres ? Non plus !
Il y a peu, j’ai entendu lors d’un dîner une personne lancer en riant : « Convaincre, c’est vaincre les cons. »
Je m’inscris fondamentalement à l’opposé de ce trait, qui recouvre un profond mépris pour son auditoire et ne peut mener qu’à une perte, à court ou moyen terme.
Pour moi, convaincre, c’est littéralement « vaincre ensemble », du bon vieux latin « cum vincere ».
La plus grande efficacité, ou performance, en prise de parole, réside dans le fait de partager à cet auditoire expertise et expérience :
- d’une part en éveillant leur intérêt intellectuel, en leur apportant des informations ou un point de vue nouveaux, renforcés par des arguments solides,
- et d’autre part en provoquant un élan émotionnel, en leur faisant vivre une expérience, dont le résultat sera positif pour eux comme pour vous.
Curiosité et plaisir font bon ménage en neurosciences comme en prise de parole.
Cela nécessite de trouver le point de convergence entre votre objectif et celui de votre interlocuteur/trice, de votre public.
Et ce, quel que soit le type de votre prise de parole : un débat ou une table ronde, une conférence ou un discours que vous donnez, l’animation d’une réunion, un entretien…
Certes, cela demande un effort supplémentaire, d’écoute, d’empathie, de compréhension des objections, et parfois de récolte de ce que les publicitaires et les gens de marketing nomment « insights » : ces perles de verbatims, de croyances, de comportements observés…
Pourquoi faire ? Pour se mettre à la place de ces personnes et identifier les fondations des ponts que vous allez construire entre eux et vous.
Un des fondamentaux de la communication est de se placer dans un contexte et une relation avec son public, ces éléments colorant nécessairement votre message et impliquant une adaptation à partir de ces éléments comme à partir des feedbacks (ou retours) reçus. C’est tout aussi applicable à l’écrit qu’à l’oral.
En prise de parole, la relation est clé : soit elle préexiste, et doit être prise en compte, soit elle n’existe pas, et la prise de parole va la faire naître et la modeler.
Cette démarche essentielle d’exploration de l’autre solidifie également votre conviction propre, votre légitimité : vous allez prendre la parole dans le but d’avancer ensemble, avec un sujet pertinent pour votre audience. C’est là que résident les capacités réelles de leadership et de management.
Finalement, convaincre, ce serait plutôt « leur mettre des étoiles dans les yeux », selon la jolie formule d’un de mes clients, dirigeant d’entreprise à l’écoute de ses équipes. Et trouver votre propre plaisir dans ces prises de parole.
Le plaisir que mes clients éprouvent quand, libérés de leurs freins, ils parviennent à établir la communication et provoquer un élan commun.
Et vous, convaincre, c’est quoi pour vous ?
A vous la parole ! Nous contacter